這是Maxine的第6篇文章
在你的事業與人生中，最重要的資產是什麼？————說服力！
説服力意味著不管在工作或個人生活中，有效銷售你的產品或服務、脫穎而出的能力；向世界証明你的立場和理由，創造個人最棒的未來，也全都有賴於如何去說服對方行動。
也可以說銷售是生活中的一切。
我們每天都在說服別人，傳達（銷售）自己的想法、觀念或產品很好很有道理。
每天都必須不停的銷售自己，打造「自己」這件商品。也因此喬登·貝爾福這本書在本月入手閲讀了。剛開始會有點擔心這種財經類的書籍會艱硬難啃，但是⋯⋯，這本書非常精彩且生活化，很推薦大家一起來閲讀，會有非常多收穫的。
直線銷售說服系統
每一件銷售都一樣！我們開口説的第一個字、做的每一件事，目的都是要讓潛在客戶留在直線上，我們推著他從起點慢慢向終點前進。客戶努力把我們拖離直線，掌控我們的談話，我們都要守住直線，才能掌控大局、主導銷售。當脫離直線未超過虛線範圍時，是我們必須收集情報的時間。
大規模的搜集情報，同時跟潛在客戶建立十分融洽的關係。
直線銷售式的探查，靠著搜集的情報，進行篩選潛在客戶。
目標：
1、看出奧客和誤入客，儘快把他們從你的銷售管道中剔除。
2、從激情和掌權買主身上，收集必要的情報，然後推著他們沿著直線銷售說服系統前進，到結束交易為止。
3、放大掌權買主的痛苦，好把他們變成激情買主。
十大探查法則
法則1：你是淘金客，不是煉金術士（奧客和誤入客不會變成激情和掌權買家）
法則2：總是請對方准許你問問題。（表達出你很關心他的情況，是促進融合關係的重要力量。ex，某某，我只想很快地問你幾個問題，這樣我才能確實看出你的需要。）
法則3：你總是該利用腳本（腳本要精通誦讀到非常自然)
法則4：從侵略性較低的問題，進到侵略性較高的問題。
法則5：用正確的聲調問每個問題。
法則6：在潛在客戶反應時，要表現正確的肢體語言
法則7：總是遵遁合乎邏輯的路線
法則8：用心記住他們的痛苦，但別幫忙消除
法則9：總是用有力的轉變結束説明
法則10：留在銷售直線上；別脫離正軌
能夠搜集情報多少，取決於我們開場四秒給客戶的印象。
開場四秒定勝負
我們必須在潛在客戶見到我們的第一眼時，就展現三件事情：
1、人很精明– 你的一言一行，都必須能夠幫助潛在客戶滿足需要和願望的樣子，你可以靠著展示思慮敏捷、決策快速、與眾不同的說話速度，讓潛在客戶立刻怦然心動，建立信心。
2、熱心之至– 你必須表現出樂觀、熱心精力充沛，對他們的生活會有正面影響的樣子。
3、是業界専家，是值得重視的權威人物和力量。把產品的特性，轉變成對潛在客戶的好處和價值，同時利用自己花時間簡化過的術語，讓客戶快速了解看起來非常複雜的說法。在銷售談話時，也要說出豐富的知識，展現對市場、產業、產品、潛在客戶和競爭對手的深入了解，提供潛在客戶獨一無二的價值。
聲調、肢體語言
人際溝通要素-聲調（45%）+肢體語言（45%）=90% 文字（10%)
記住：你的話可以打動潛在客戶的理性，你的聲調可以打動潛在客戶的感性。
聲調是發揮影響力的秘密武器，聲調是不言而言喻的語言，潛在客戶會聴到你沒有說出口的含義，甚至會在不知情的情況下受到影響。
十大核心聲調：
1、「我關心」、「我真的想知道」（這個可以看Gary Vee的影片學習)
2、以問句陳述 （用直述句表達，但聲調像疑問句一樣的上揚）
3、神秘又使人著迷（把你的聲音降到比耳語稍高一點，然後再説「理由」的理字時，稍稍拖長一點點，
4、稀少性
「口頭上，
聲調上，聲音降低到略高於耳語的程度，再加上一點點的力量！
資訊上，沒有人知道」
5、絶對確定
6、十足誠懇
7、講道理的理性人
8、跟金錢無關
9、暗示性顯而易見
10、「我對你的痛苦感同身受」
收集潛在客戶的情報
1、確定客戶的需要，包括核心需求、次要需求和可能有的「問題」。
2、確定客戶的核心理念中，有無影響銷售的理念。ex不信任業務人員、太快做決定會不安。
3、不管產品好壞，發現客戶對於類似產品是否有過什麼經驗，對於賣產品給他們的人有什麼看法？
4、確認客戶的價值觀。客戶覺得哪些事情最重要？
5、確認客戶的財力標準、消費能力。（要遇到根本沒有💰也沒有意願消費的，那就謝謝不聯絡了)
6、客戶的痛苦、隱憂是什麼？
7、確認客戶的財務狀況（我覺得這個是金融業，其他行業別要替換成客戶已經擁有哪些我們有販售的產品）
我們問的每一個問題、每一種音調，每一様東西都是盡量以人性化的方法，提高潛在客戶的確定性，以便到達終點時，成交！
直線銷售說服系統的五個核心要素
1、潛在客戶必須「喜愛」你的產品
2、潛在客戶必須「信任」你、跟你建立關係
3、潛在客戶必須「信任」你們公司、跟你們公司建立關係
以上為非常重要的三個十分量表要素，在我們推著潛在客戶沿著直線前進時，說的話都應該經過特別設計，目的就是要潛在客戶對這三大要素中的至少一項，能夠提高確定性水準，儘量推進到接近十分的地方，然後要求他們下訂，完成交易。這樣的過程大多至少要求潛在客戶下訂兩、三次後才能成交。
4、降低行動門檻
5、提高痛苦門檻（痛苦會令人產生急迫性，所以把產品定位成能夠解除客戶痛苦良方，然後用口頭描述他們的未來狀況，顯示他們利用你的產品後，感覺會好多了，因為你的產品會消除他們所有的痛苦，讓他們再度覺得歡愉喜樂。感性的訴求。
直線銷售説服句法關鍵
- 掌握頭四秒鐘
- 在意識與潛意識中建立深入的融洽關係
- 收集情報
- 過渡到銷售說明主體
- 要求下訂
- 透過循環程序扭轉與建立確定性
- 降低行動門檻
- 增加痛苦
- 完成交易
- 大量推薦
- 從生命圍周期的角度培養客戶
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